ARQUINEA
He tenido el orgullo de seguir
de cerca a este boletin desde su nacimiento e indiscutiblemente se nota la
constancia, perseverancia y
profesionalismo de Diego.
El 6 de agosto de 2001 Diego me escribía estas líneas:
Alvaro: "...GRACIAS TOTALES a vos y a MARCELO
(Perazolo), por hacerme notar el efecto real de los Newsletters !! Quiero compartir esto con
Uds. tengo taaaaanta ALEGRIA, estoy solo en la oficina y con alguien me tengo que descargar (de buena
onda) Para alguno puede que no sea importante, pero necesito contárselo a
alguien. Como les dije anteriormente empecé con 2 suscriptoress y
hoy, a 32 dias de haber empezado tengo 1203!! "
"Pero eso no es nada, con lo que me sucedió hoy. A traves del boletín realicé mi primer VENTA de Software para
Arquitectos!! Estoy contentisimo... No se como expresarlo, con alguien tenía que compartir esto y no se me ocurrio mejor idea que con
Uds..."
Bueno, eso quiere decir
que:
4 de julio de 2001: 2 suscriptores
6 de agosto 6: 1.203 suscriptores
¿Saben cuántos suscriptores tiene ARQUINEA hoy?
17 de Febrero 2002: 10.099 suscriptores y en tan solo 7 meses de
vida.
Siempre he dicho que
una de las mejores formas de aprender es haciéndolo mediante las
enseñanzas que nos aporta la experiencia ajena, así que los dejo con
las experiencias de Diego y su boletín-e 'Arquinea'.
ALGUNOS
DATOS DEL EDITOR de ARQUINEA
Álvaro,
comenzaré comentando cómo me transformé en informático...
Soy
Maestro Mayor de Obras y estudiante de 5to. Año de
Arquitectura y Urbanismo.
Mi
padre, hace 19 años, me regala mi primer computadora, una TI-99, la
famosa de Texas
Instruments; ha pasado demasiado
tiempo, pero pareciera ayer esta escena.
Desde
aquel
primer contacto con una computadora allá por el año 1983, NUNCA más
me separé de una.Era indudable que este legado de mi padre, ha
transformado mi vida, pues me ha convertido en un apasionado
informático.
Cuando
empecé a estudiar en la escuela técnica para Maestro Mayor de Obras
(Técnico constructor) en el año 1987 era malísimo con el lápiz, no
croquizaba nada, era pésimo perspectivista y aun hoy lo sigo siendo.
Pero tenía algo a mi favor, me gustaban las matemáticas y tenía
acceso a una computadora en la
empresa metalúrgica de mi padre. Me dejaba utilizarla 2 horas
diarias, si a cambio dibujaba y confeccionaba los planos para la
empresa, muy buena paga para mis apenas 14 años. Por supuesto que mis
dibujos los realizaba con la computadora con el software AutoCAD 2.5.
Esto
me obligaba a que continuamente me mantenga informado, tanto en
software como en hardware y en aquella época era MUY DIFICIL
conseguir información especializada.
Lo
que más me apasiona de la informática aplicada a la arquitectura es
visualizar muy rápidamente ideas conceptuales de proyectos arquitectónicos
o simplemente navegar, a través de la realidad virtual no inmersiva,
por espacios que no están construidos.
COMO
SURGE ARQUINEA
Cuando
conocí INTERNET sencillamente me atrapó el potencial de la red y la
cantidad de Información, y hoy todavía lo sigue haciendo.
Hoy
me he transformado en un especialista en Soluciones Informáticas para
la Industria AEC, Architecture, Engineering, Construction (Aplicaciones
CAD y de gestión de Obra).
Brindo
Asesoramiento sobre la correcta utilización de las nuevas tecnologías
aplicadas a la arquitectura.
Así
a fines del año 1999, surge en nuestro equipo de trabajo la idea de
Arquinea. Sería “el” portal regional de Arquitectura del Nordeste
Argentino (NEA), de allí el nombre, que ofrecería SOLUCIONES a las
empresas y estudios profesionales de la región NEA. Precios
regionales, insumos, subastas de sobrante de obras, etc, etc.
Análisis,
van, análisis vienen y no nos animábamos a
lanzarlo, y pasó un año y medio y cada vez se enfriaba más
el proyecto (se lo metía en el freezer).
Hasta
que recibimos tu propuesta, Álvaro, y la de Marcelo Perazolo para participar
de Novedades en Red, y pensamos “es el momento de largar Arquinea”.
Nosotros
teníamos una base de clientes y contactos de casi 2000 personas del
NEA.
Y
largamos el boletín electrónico Arquinea, que nace para fidelizar
nuestros contactos y clientes, para formar la base de usuarios y luego
largar el portal regional ofreciéndoles a ellos los servicios.
Pero
sucedió que sólo el 3% de ellos se suscribieron y a cambio obtuvimos
una EXCELENTE respuesta de profesionales de distintas nacionalidades.
Por
lo que decidimos, y gracias al boletín, no largar el portal regional,
pues no teníamos la suficiente
fidelidad del mercado regional, y todo esto gracias al boletín
electrónico.
La
acción de realizar el newsletter nos sirvió más que cualquier análisis
de mercado, fue mucho mas rápido y prácticamente a costo cero, pues
en menos de un mes y medio sabíamos que el portal no funcionaría,
luego de más de un año de análisis de gabinete.
CONSEJO:
A las empresas chicas nos cuesta experimentar, por lo que les
aconsejo que no hagan un estudio, simplemente háganlo, prueben y
saquen sus propias conclusiones.
EL
PODER DE LOS MENSAJES
, compartiendo las experiencias de un error.
Quiero
compartir con ustedes una ANECDOTA que nos sirvió para incrementar
los suscriptores.
La
Anécdota:
Nosotros
utilizamos la plataforma de DOMEUS para la distribución de Arquinea (una
empresa administradora de listas).
Cometimos
un ERROR, por desconocer el proceso de double opt-in de DOMEUS.
Double
opt-in
Es
una medida ANTI-SPAM y TECNICAMENTE funciona con un doble control.
Cada
vez que alguien se suscribe en un formulario
de ALTAS/BAJAS de DOMEUS, se le envía al interesado en
suscribirse un mensaje de invitación y no de suscripción.Es decir
que, quien se suscribe por este medio, debe confirmar su ingreso al
grupo. Esto es para evitar que irresponsables se dediquen a suscribir
indiscriminadamente direcciones de e-mail llenando los
formularios.Quienes se suscriben enviando un e-mail
NO REQUIEREN confirmar suscripción.
La
Corrección de este ERROR INVOLUNTARIO, nos trajo 203 suscriptos. Algo
que me sorprendió, cómo el hecho de cambiar un simple mensaje puede
atraer tanto a los suscriptores.
ERROR:
118 suscritos se dieron el Alta, y en cuestiones de minutos de Baja.
Entonces que pasaba???
En nuestro mensaje de Bienvenida de domeus, invitamos a los nuevos
suscriptores a apadrinar a un colega reenviando el mensaje al mismo,
en realidad era el mismo mensaje que ponemos en el boletín de
"...reenvíe a un colega este boletín, pero no lo suscriba Ud,
deje que él lo haga si nuestro boletín le sirve..."
El suscriptor hacía reply (responder al remitente), pero se lo
reenviaba a domeus.es.
Esto generaba la BAJA AUTOMATICA de nuestro Boletín en domeus.es.
En una palabra, en vez de sumar, restábamos.
Lo solucionamos, fue editar nuestro mensaje de Bienvenida e invitando
a quien quiera apadrinar lo haga enviándonos los datos de su colega a
un email privado, externo a la automatización de domeus.es.
Pero colocamos evidentemente un mensaje muy seductor, atractivo o no
se qué...que dio
excelentes resultados, pues 386 suscriptos nos enviaron los e-mails de
colegas, de los cuales 203 se suscribieron.
Si quieren leer el mensaje equivocado
pueden acceder a
http://www.gerentesvirtuales.com/cli/arquinea/
pages/glosario_amendoza.asp#error
Y
si quieren ver el mensaje corregido pueden hacerlo en
http://www.gerentesvirtuales.com/cli/arquinea/
pages/glosario_amendoza.asp#corre
EL
PROGRAMA DE APADRINAMIENTO, cómo crecer en un 20% el número de
suscriptores.
Analizando los resultados del cambio del mensaje, nos sorprendió el
efecto que tiene un SIMPLE TEXTO, pues al corregirlo empezaron a caer
los email de
apadrino
a...
apadrino a...
apadrino a...
apadrino a...
apadrino a...
Y
nuestra casilla se LLENO de estos email...
Por
supuesto nosotros saltamos de alegría.
El
20% de nuestros suscritos son apadrinados por un colega o conocido
suyo.
Luego
de esta experiencia, se nos ocurrió una ACCION, y obtuvimos
excelentes resultados.
La
ACCION fue colocar en el boletín Arquinea todos los PADRINOS del número
con nombre y apellido.
Y
también fue sorprendente el resultado, a las horas de enviar el news,
llegaban mails para apadrinar.
Es
increíble la necesidad que tienen las personas de sentirse que
pertenecen a algún grupo social o profesional determinado.
Los
suscritos se sienten que pertenecen a Arquinea, nuestra pequeña
comunidad virtual.
Colaboran
en su crecimiento.
Cuando
recibimos los e-mails de un suscrito apadrinando (recomendar el boletín
Arquinea) donde nos envían nombre, apellido y algunos hasta la
profesión de su colega, enviamos dos mensajes personalizados (Estimado
Álvaro Mendoza, por ej.)
- Uno
al padrino con nombre y apellido, agradeciéndole la recomendación
de su colega, también con nombre y apellido.
- Al
recomendado le enviamos una muestra del último número del Boletín
diciendo que un colega, con nombre y apellido, nos envió sus
datos sugiriendo que le puede interesar el boletín Arquinea.
Lo
invitamos a que lo lea, lo analice, lo estudie, y si le sirve se
suscriba (en una palabra lo hacemos sentir libre de elegir
suscribirse).
Muchos
se preguntaran cómo es la automatización del proceso de envíos de
mensajes, pues administrar 20 a 50 apadrinamientos por semana es
mucho. Son entre 40 a 100 mensajes personalizados.
Además
utilizamos un Sistema de Puntaje,
donde por cada recomendado, al suscriptor “padrino” se le asigna
10 puntos que luego le servirá para acceder a beneficios en los
servicios que ofrecemos.
Por ejemplo, el que llega a 2500 puntos se le regala un Sitio Web
Completo.
Y no suman los 10 puntos si recomiendan alguien que ya esta suscrito.
Ustedes
a esta altura se preguntarán, cómo hacemos para tener actualizada la
base de datos?
MUY
FACIL...
Tenemos
una aplicación MUY UTIL, desarrollada por GerentesVirtuales.com que
automatiza todas estas tareas.
Pueden
probarla, recomendando el éltimo numero de Arquinea y ver cómo
trabaja la aplicación accediendo a:
http://www.gerentesvirtuales.com/cli/
arquinea/administracion/recomendar_frm.asp
LA
CAPTURA DE DATOS DE SUSCRIPTORES:
vía e-mails, autorespondedores y vía formularios web.
Siempre
que PLANIFICAMOS la captura de Datos, lo primero que hacemos es pensar
para que nos servirá, si el dato NO SE UTILIZARA y pronto,
directamente no lo pedimos.
Esto
puede parecer muy OBVIO... pero
cuántas veces completamos formularios MAL DISEÑADOS, que por su
tamaño,
NO SE LOS COMPLETA.
Para
saber cómo diseñar el pedido de datos, utilizamos dos criterios:
- Para
los datos genéricos del suscriptor: Nombre, E-mails, Sexo, etc.
- Datos
estratégicos para definir los perfiles de consumo: modos de
pensar o trabajar,
interés por productos determinados, mejoras del boletín, etc
Vía
E-mails
La captura de datos vía e-mail es la que más utilizamos por su
sencillez, pues para el suscriptor es mas fácil hacer click sobre un
enlace y enviar un mensaje que contestar un formulario web.
Capturamos
los datos cuando solicitan la suscripción, recomiendan a un colega,
nos escriben, etc. En realidad cualquier tipo de contacto de un
miembro vía e-mail, lo utilizamos para la captura de datos genéricos.
Por
Autorespondedores
Ofrecemos
artículos interesantes para que lo soliciten a través de un e-mail
con respuesta automática.
Por
ejemplo...
Arquinea
tiene el apoyo de FADEA – Federación Argentina de Entidades de
Arquitectos, y recibimos
a través de ellos la traducción al castellano del informe bimestral
de la UIA Union Internacional de Arquitectos.
Este
informe es MUY INTERESANTE, pues no es de público conocimiento y
circula únicamente en los Colegios Profesionales.Además no
regionaliza, pues el informe es de contenido Global.
Con
este tipo de informes brindamos un valor agregado a los suscriptores.
Estos
informes son colocados en el autorrespondedor y de allí capturamos
los datos de los suscriptores.
Por
Formulario Web:
Acá
utilizamos un formulario para la suscripción, donde se solicita únicamente
el e-mail, pues el objetivo es que se suscriba.
Al suscribirse le enviamos un artículo de regalo donde ofrecemos uno
de los softwares que comercializamos.
En
una palabra, capacitamos a nuestros suscriptores mostrándoles nuevas
formas de trabajar y más efectivas con el Software que
comercializamos.
El
ratio de respuesta que obtenemos con este artículo es del 40%, o sea
éste es el porcentaje de suscriptores que solicitan mas información
sobre el producto. Un porcentaje muy alto para lo que es INTERNET.
CAPTURA
DE PERFILES DE MIEMBROS:
Consignas y mini-encuestas
Para
recopilar los Datos estratégicos: modos de pensar o trabajar, interés
por productos determinados, etc. y
definir los perfiles de consumo de suscriptores,
en Arquinea confeccionamos Consignas o mini-encuestas, del tipo:
Cómo
utilizar el CAD, para generar la documentación de Obra?
Para
qué sirven los software CAD?
Son
preguntas específicas del rubro, y nos ayudan a armar paquetes de
valor diferenciales para estos suscriptos.
Las
consignas tienen tres (3) opciones de respuesta, y cada una se envía
a un email distinto, con esto podemos trackear (seguir) el voto de
cada suscriptor.
EL
SORTEO,
de 3.000 a 10.000 suscriptores en menos de 30 días.
Planificamos
realizar dos Sorteos
en Diciembre del 2001 con 3 premios cada uno, para:
- Fidelizar
a los miembros especiales, entiéndase a todos aquellos que
ayudaron de una u otra manera al crecimiento de Arquinea.
- Capturar
datos de los suscriptores.
El
primero fue para fidelizar a nuestros MIEMBROS ESPECIALES, donde se
les envió una invitación a participar. Debían rellenar un
formulario por e-mail, con los siguientes datos básicos: Nombre,
Apellido, Sexo, País, Profesión, y Si realiza compras en la web.
Los
premios eran 3 sitios web, y se les envió la participación a 1000
miembros especiales, del total de 3000 suscriptos.
Realmente
nos fue MAL, MUY MAL...
Obtuvimos
un ratio de respuesta MUY BAJO, esperábamos llegar a un 60% (dado de
que eran miembros especiales) y el resultado no llegó al 23% (menos
de la mitad planificada) por lo que obtuvimos datos de casi
230 suscriptos.
Creemos
que la crisis argentina, colaboró gentilmente con estos resultados,los
MIEMBROS ARGENTINOS estuvieron más preocupados que ocupados.
Dudamos
en realizar este segundo Sorteo, que tenía como objetivo beneficiar a
todos los SUSCRITOS OFICIALES, o sea a los 3000 miembros, por suerte
lo hicimos.
Los
datos que pediríamos eran los mismos que en el primer sorteo.
Pero
debíamos corregir o modificar el Sorteo, debido a la MALA EXPERIENCIA
del primero, pues no queríamos gastar nuestras energías y obtener
los mismos magros resultados.
Por
lo que decidimos aprovechar este sorteo y proponernos un nuevo
objetivo a los ya planteados:
-
Promocionar los Servicios de ofrecemos a través de Arquinea.
-
Aumentar la cantidad de suscriptores, contábamos con 3000
suscriptores y nos pusimos como objetivo incrementar un
20% y llegar a los 3600 miembros.
Como
lo haríamos?
- Aumentando
la cantidad de premios a diez (10).
- Sugiriendo
a los miembros que inviten a colegas a participar del sorteo,
siendo una condición para participar la suscripción al boletín
Arquinea.
- Colocaríamos
una espacio promocionando nuestras soluciones informáticas, y los
interesados podrían solicitar mas información en
autorespondedores.
Los
premios que entregamos eran Sitios web Full, gentileza de GerentesVirtuales.com
(otro emprendimiento nuestro!) y cheques para canjearlos por cualquier
servicio que ofrecemos a través de Arquinea o por publicidad en el
Boletín.
Qué
obtuvimos?
1.
El ratio de respuesta que obtuvimos fue del 83% de nuestros
suscriptores.
Algunos
argentinos se registraron dos veces, actitud conocida como “viveza
criolla”, y así se nos cataloga en el exterior, una lástima no?
2.
AUMENTAMOS NUESTROS SUSCRIPTORES, a más de 10000, tarea que se realizó
en forma automatizada al completar el formulario de participación sin
ser un problema para los participantes.
3.
Tuvimos 1358 pedidos de más información resultado de los
Autorespondedores PUBLICITARIOS.
Muchos
nos preguntaron, por qué en una EPOCA de CRISIS SORTEAMOS todo esto?
Y
le explicamos lo siguiente... estas acciones son estratégicas para:
1.
Dar a conocer nuestros servicios y promocionarnos a costo CERO, debido
a que todos los premios son servicios y soluciones nuestras (!).
2.
Conseguir nuevos CLIENTES; mínimamente tendríamos trece (13)
personas, los ganadores del sorteo, a quienes atenderemos
EXCELENTEMENTE BIEN con el objetivo de RETENERLOS como clientes y que
nos sigan comprando o recomendando...
Conclusiones
del Sorteo:
-
Para obtener datos, hay que regalar y MUCHO.
-
Estos REGALOS son PROMOCION GRATUITA.
-
Conseguimos CLIENTES e intentamos RETENERLOS.
Ahora
comienza el trabajo de seguimiento de venta y postventa, que es TAN
IMPORTANTE como la pre-venta.
HERRAMIENTAS
DE COMUNIDAD
Como
acciones para generar comunidad planificamos:
- Un
espacio MUY IMPORTANTE en el boletín para que los miembros
coloquen sus ideas, opiniones, sugerencias, y también su Currículum
Vitae.
Pues deseamos que nuestros suscriptores hagan negocios a través
de nuestro boletín y promocionen sus servicios.
- El
sorteo para miembros especiales para fidelizarlos.
- Continuas
promociones para suscriptos.
Para
definir una acción generadora de comunidad, utilizamos SIEMPRE
nuestro sentido común, consideramos que no necesariamente hay que ser
un GURU para planificar este tipo de acciones.
Realizamos
un ejercicio de cambio de roles, donde nos ponemos en el lugar del
suscriptor y contestamos sus posibles inquietudes ...
·
Qué quisieran recibir nuestros suscriptores.
·
Cómo satisfacer sus necesidades.
·
Cómo desearían que atendamos sus consultas.
CUAL
ES EL OBJETIVO DEL BOLETIN.
- Compartir
el conocimiento, difundiendo las
nuevas Soluciones (software) y formas de trabajar más
eficientes aplicando la informática a la Industria AEC.
- Establecer
contactos y relaciones profesionales con personas del rubro de la
construcción.
- Poder
brindar un espacio virtual para ofrecer asesoramiento
ESPECIALIZADO, y no sólo de informática, sino también de
arquitectura legal, prevención de incendios, patologías de la
construcción, gestión de proyectos, y otras especialidades.
- Fidelizar
a los suscriptos.
- Promocionar
a bajo costo los negocios laterales de nuestra empresa, generando
nuestro propio mercado.
En
realidad todo lo que hacemos en el boletín es para satisfacer,
retener y deleitar a nuestros suscriptores y clientes, ofreciendo CONTENIDOS
UTILES Y GRATUITOS para los miembros de nuestra comunidad.
RENTABILIZACION
La
administración del
boletín nos consume cuatro veces más tiempo del que creíamos al
planificarlo, pero pese a esto se ha transformado en una herramienta
MUY RENTABLE, por lo que estamos obteniendo de él.
No está basado
en la rentabilización por publicidad, pero en ocasiones se ha
insertado publicidad de empresas o productos del rubro, y al tener un
público objetivo segmentado, hemos obtenido EXCELENTES RATIOS de
respuestas.
Nuestro
modelo de rentabilización son los negocios laterales, o sea ofrecer
nuestros servicios especializados de informatización para
arquitectura y el de administración de sitios web a través de
Gerentesvirtuales.com.
Los
números desde que comenzamos ARQUINEA,
hace un poco más de 7 meses...
-
32 clientes nos volvieron a contratar servicios especializados.
-
Conseguimos 43 Clientes NUEVOS, de distintos productos o servicios.
Realmente
el boletín se ha transformado en la herramienta clave de nuestra
empresa.
Cómo
hacer para administrar los contenidos y miembros del boletín
Con
una aplicación que en GerentesVirtuales.com hemos desarrollado
exclusivamente para que los propietarios de boletines electrónicos o
newsletters mantengan, de una manera ordenada y optimizada la
información de sus boletines y sus miembros.
Para
mayor información en http://www.gvletter.com.ar
También
podrán bajarse una demo para utilizarla por 90 días.
Si
ha leído el artículo-entrevista completo se habrá dado cuenta por
qué escogí a Diego Repetto para que nos compartiera sus experiencias
como editor del Boletiín de Arquinea.
Dinamismo,
creatividad, profesionalismo...
No
sobra recomendarle que visite su sitio web [ www.arquinea.com
] y las ediciones de archivo y demás material que tienen en
NovedadesEnRed.com, el portal de los más importantes boletines
electrónicos en castellano:
http://NovedadesEnRed.com/Arquinea/
Por
otra parte, si tiene experiencias para compartir con los demás
suscriptores de BoletinesElectronicos.com y/o de MercadeoGlobal.com, puede escribirme a amendoza@BoletinesElectronicos.com
y si la temática se ajusta a los contenidos de esta publicación
será todo un placer publicarlas en este medio.
Y
si el tema de los boletines electrónicos le interesa...
Alvaro Mendoza
